Niskie ceny to (zdecydowanie) za mało!

salesWielokrotnie rozmawiając z właścicielami aptek (czy też innych sklepów tradycyjnych) słyszę to samo stwierdzenie, które brzmi mniej więcej tak: „Postawimy stronę, wrzucimy produkty. Mamy najniższe ceny – zawojujemy rynek internetowy, samo się będzie sprzedawać”. Obawiam się, że tego typu poglądy wielu aptekarzy zostały w dość bolesny sposób zweryfikowane po wdrożeniu apteki internetowej. Praktyka pokazuje bowiem, że w handlu NISKIE CENY TO ZA MAŁO. W internecie nabiera to szczególnego znaczenia.

Zastanawiając się nad otwarciem apteki internetowej (czy jakiegokolwiek innego e-sklepu) pytanie o ceny produktów jest zasadne, ale nie najważniejsze. Skupienie się tylko na tym aspekcie może prowadzić do mylnych wniosków i poniesienia biznesowej porażki. Dlaczego? Oto kilka argumentów.

Apteka internetowa różni się od tradycyjnej wieloma aspektami, m.in.

  1. Brak “efektu lokalizacji”

    Nie można otworzyć apteki internetowej w centrum handlowym, na rogu ruchliwej ulicy czy w przychodni (gdzie naturalna obecność pacjentów wygeneruje obrót). Jeśli nic nie wiesz na temat promocji witryny, zwiększania jej odwiedzalności i pozyskiwania nowych Klientów w sieci, może się zdarzyć, że mimo najniższych cen nikt nie odwiedzi Twojej strony (albo będą to pojedyncze osoby). Cały wysiłek włożony w budowanie apteki internetowej pójdzie więc na marne. Warto przemyśleć tą sprawę przed otwarciem e-apteki. W sieci istnieje wiele e-aptek, które w realu mają bardzo niskie ceny – w internecie nie znaczą praktycznie nic.

  2. Duża ilość produktów w koszyku

    Koszyk w aptece internetowej składa się zwykle z wielu produktów. Jest to przeciwieństwo apteki tradycyjnej, gdzie biorąc pod uwagę same produkty OTC jest to zwykle kilka, najczęściej 1-2 opakowania. W aptece tradycyjnej zdarza się, że pacjentka jedzie przez całe miasto po opakowanie Geriavitu – w internecie zjawisko kupowania pojedynczego produktu jest marginalne. A niskich cen nie można mieć na wszystkie produkty. Zyskują więc te apteki, które mają szeroką ofertę – nie tylko produkty ogólnie dostępne, ale również rzadsze, bardziej niszowe. Trzeba pamiętać, że w internetowej sprzedaży FMCG ogromne znaczenie ma możliwość darmowej dostawy i pacjenci często chcą ją uzyskać. Dorzucają zatem różne produkty do koszyka, często na zapas, nawet w droższych aptekach. Jeśli więc Twoja apteka nie ma choćby 1 produktu z długiej często listy życzeń pacjenta – zostanie zastąpiona przez inną, odległą na zaledwie 1 kliknięcie od Twojej.

  3. Koszty dostawy

    Na całkowitą wartość zamówienia składa się nie tylko cena produktów, ale również koszt dostawy. W detalu można zatem sprzedawać wybrane leki na zerowej marży i walczyć zestawem witamin na piękne włosy za 10 zł (gdy inni mają go w ofercie po 15 zł). Apteka w tej sytuacji liczy na to, że pacjent kupi inne produkty, co wygeneruje zyski. W internecie nie ma to najmniejszego sensu. Po pierwsze – pacjent chcący kupić 1 opakowanie, łącznie z kosztem wysyłki i tak zapłaci więcej niż w najdroższej aptece tradycyjnej. Po drugie – zawsze może się zdarzyć, że ktoś będzie chciał zakupić kilkanaście opakowań tego bezmarżowego produktu dla znajomych i uzyska tym samym darmową dostawę. Pokrywając jej koszty generujemy czystą stratę. Zdarzało się nawet, że tak promowany towar wykupywała konkurencja. Jeśli w innej aptece miała go taniej niż w hurtowni – nie szkodzi zaryzykować.

  4. Pozacenowe aspekty budowania lojalności – obsługa Klienta

    O zadowoleniu Klienta w aptece tradycyjnej decyduje, oprócz ceny także fachowość personelu, czy krótki okres oczekiwania w kolejce. W internecie odpowiednikiem wyglądu apteki jest wygląd i estetyka strony internetowej. Jeśli jest ona brzydka, mało funkcjonalna, produkty nie mają opisów i zdjęć a Ty nie podajesz pełnych danych kontaktowych – nie wzbudzisz zaufania pacjentów. Niskie ceny mogą być dodatkową przeszkodą – sprawiają wrażenie nielegalnej apteki, wyprzedającej przeterminowany lub podrabiany towar. Druga kwestia to dostawa towaru – jeśli nie zapakujesz paczki szybko i bezpiecznie i nie wyślesz jej natychmiast do pacjenta, szybko stracisz swoją reputację taniej apteki i zaufanie pacjentów.

  5. Inny profil Klienta

    W e-aptekach kupuje inny Klient – można go raczej porównać do Klienta apteki w supermarkecie (eleganckie kosmetyki, witaminy, suplementy diety), niż do emerytów z najniższym uposażeniem. Osoby te są mniej wrażliwe na cenę. Sami deklaruję, że o zakupach w sieci decyduje raczej wygoda, oszczędność czasu czy dyskrecja. Oczywiście niskie ceny są niewątpliwym atutem, ale nie są decydujące.

  6. Długofalowa opłacalność e-biznesu

    Należy mieć to na uwadze. Prowadzenie sprzedaży przez internet nie jest tanie – planując koszty myślimy zwykle o oprogramowaniu (czasem o serwerze i domenie) zapominając często o

  • bezpieczeństwie (np. certyfikaty SSL),
  • opakowaniach (paczki, wypełniacz, taśma)
  • kosztach kuriera (dopłata do darmowej dostawy),
  • kosztach personelu (pakowanie, odpowiadanie na maile, wprowadzanie towaru),
  • reklamacjach i zwrotach (tak, tak – utylizacja) oraz
  • kosztach prowizji w dokonywaniu płatności online
  • last but not least – pomijanej najczęściej promocji witryny internetowej (pozycjonowanie, linki sponsorowane, porównywarki, aukcje itd.).

Nie ma zatem możliwości prowadzenia opłacalnej e-sprzedaży przy marży wyjściowej rzędu kilku procent. Dlatego prędzej czy później niskie ceny zabijają biznes.

Podsumowanie

Samo posiadanie niskich cen nie gwarantuje sukcesu w e-sprzedaży. Potrzeba również dużej wiedzy na temat promocji, logistyki, zachowań konsumentów oraz przede wszystkim długofalowej strategii obecności i postrzegania marki w sieci. Bez tego w internecie można skończyć jak wiele aptek niskich cen – zamykaniem peletonu bezbarwnych i niewiele znaczących e-aptek.

sales

750x150-Szkolenia-dla-aptek-internetowych

0 Shares:
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Może Ci się także spodobać