Dzień Darmowej Dostawy. Korzyści i zagrożenia.

Właśnie dzisiaj, czyli 30.11.2011 trwa druga edycja akcji Dzień Darmowej Dostawy. Pomysł bardzo ciekawy, pomagający całej branży e-commerce, popularyzujący zakupy w internecie. Dla sklepów to przede wszystkim sposobność pozyskania nowego Klienta i szansa na zwiększenie sprzedaży. Ryzyko? Niestety duże – przede wszystkim logistyczne (duża ilość paczek do przygotowania w krótkim czasie) i finansowe (pokrycie kosztów dostawy). Jak wykorzystać DDD do budowania długofalowej przewagi konkurencyjnej? Jak skorzystać z promocji i nie stracić?

Tytułem wstępu – Dzień Darmowej Dostawy to akcja promująca zakupy w sieci, polegająca na tym, że sklepy biorą na siebie koszt dostarczenia produktów do Klienta, niezależnie od wartości zamówienia i formy transportu. W tym roku w akcji bierze udział 1846 sklepów, w tym 17 aptek internetowych, zarówno tych mniejszych, jak i potentatów (Cefarm24.pl czy Tanie-Leczenie.pl).

Pozyskaj nowych Klientów…

Dla apteki największym benefitem DDD są nowi Klienci. Informacja o DDD pojawia się w wielu mediach, nie tylko internetowych, zwiększając zainteresowanie i skłaniając do e-zakupów. Dzięki temu sklep uzyskuje pewną formę promocji, która skutkuje oczywiście wzrostem obrotu. Niestety, opłacalność akcji (ROI) możemy oszacować dopiero po jej zakończeniu, kiedy od uzyskanego przychodu odejmiemy ponoszone koszty (transportu, opakowania). Należy pamiętać, że  tym dniu mogą pojawić się zamówienia o zdecydowanie niższej niż standardowo wartości, do realizacji których po prostu trzeba będzie dopłacić. Warunkiem opłacalności całego przedsięwzięcia jest więc znajomość długofalowej wartości Klienta. Jej wyliczenie jest stosunkowo kłopotliwe – należy bowiem zsumować marżę uzyskaną ze sprzedaży w długim czasie (np. 2-3 lata) i odjąć od tego koszty promocji. Tak otrzymany wynik należy podzielić przez liczbę zarejestrowanych w czasie analizy Klientów. Liczba, którą otrzymamy to maksymalny koszt, jaki możemy ponieść na pozyskanie nowego Klienta.

… i zmień ich w Klientów Stałych

Nasze wyliczenia niestety będą niewiele warte, jeśli nie wiesz, jak “wykorzystać” Klienta w przyszłości. Warto zatem zastanowić się jak skłonić zarejestrowane w DDD osoby do dokonania ponownych zamówień. Czy zbierasz bazę adresową Klientów – telefony komórkowe, e-maile? Czy wysyłasz newslettery? Czy stosujesz marketing SMS? Czy zachęcasz nowych Klientów aby polubili Twój profil na Facebooku? Brak możliwości komunikacji z Klientami w przyszłości to dla sklepu największe zagrożenie. Nie łudź się, że po 1 wizycie (nawet zakończonej zamówieniem) Klient przypomni sobie Twój sklep – i tak mamy zbyt dużo na głowie. Jeśli się mu (Klientowi) nie przypomnisz – w przyszłości skorzysta z google czy ceneo i znajdzie aptekę oferującą najlepszą ofertę.

Zaangażowanie. Albo maksymalne …

Jeśli znamy długofalową wartość Klienta i jest ona dodatnia, powinniśmy maksymalnie zaangażować się w promocję DDD

  • przede wszystkim uczestniczyć w akcji
  • eksponować promocję zarówno na stronie głównej sklepu, jak również na karcie każdego produktu (tylko dzisiaj darmowa dostawa niezależnie od wartości zamówienia). Każdego dnia Twoją stronę odwiedza wielu potencjalnych Klientów – uczyń ich Klientami Stałymi.
  • wykorzystać do promocji inne kanały – np. google adwords (tekst reklamy: tylko dzisiaj dostawa gratis) czy ceneo – przy kosztach przesyłki można w tym dniu podać cyfrę 0 lub komunikat Darmowa dostawa. Niestety w większości przypadków apteki nie wykorzystują tych możliwości a godnym uwagi wyjątkiem są nieliczne informacje o DDD w porównywarce ceneo.

Osobiście odradzam wysyłanie informacji o DDD w mailingu do własnych Klientów – akcja ma służyć pozyskaniu nowych a nie utrzymywaniu stałych Klientów.

…albo żadne

Znaczna część dużych podmiotów ecommerce (w branży aptecznej Domzdrowia.pl czy I-apteka.pl, w innych branżach m.in Merlin.pl, Empik.com, Neo24.pl) w ogóle nie bierze udziału w DDD. Doświadczenie pokazuje, że dla znanych brandów akcja ta jest zbyt kosztowna. Duże e-sklepy dysponują ogromną bazą Klientów, realizują setki czy tysiące zamówień dziennie. DDD to najczęściej masa problemów logistycznych (duża ilość paczek do zapakowania w krótkim czasie, niższa wartość zamówienia), spore koszty a także ryzyko, że z akcji skorzysta wielu stałych Klientów, którzy tak czy tak dokonaliby zakupów w sklepie przy standardowych kosztach wysyłki.

Jak najlepiej wykorzystać DDD i nie stracić?

  • w dniu darmowej dostawy zmodyfikuj (czytaj: podnieś) wybrane ceny – szczególnie tych produktów, które generują najniższą marżę czy są objęte wyprzedażą
  • postaraj się zmaksymalizować wartość koszyka – umieść informacje zachęcające Klienta do tego aby kupił jak najwięcej, lub dodaj gratis do zamówienia np. powyżej 200 zł
  • postaraj się szybko zrealizować przesyłkę, zapakuj ją estetycznie, doskonale zabezpiecz produkty – wzbudzisz zaufanie do swojego sklepu
  • potraktuj nowego Klienta szczególnie – wrzuć do paczki próbki, podziękowanie za transakcję czy firmowy gadżet
  • nakłoń do kolejnych zakupów – np. poprzez udzielenie kuponu rabatowego – tylko stały Klient jest długofalową korzyścią z całej akcji

Życzę wszystkim aptekom uczestniczącym w DDD co najmniej zwrotu kosztów z inwestycji. Jednocześnie zachęcam do przemyślenia tematu – jak wykorzystasz w przyszłości Klientów, zarejestrowanych w dniu DD?

750x150-marketing-i-promocja

0 Shares:
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Może Ci się także spodobać