Co obecnie decyduje o sukcesie apteki w internecie?

W związku ze zmianami, jakie zaszły w prawie, od jakiegoś czasu praktycznie zniknęły pytania: jak założyć aptekę internetową, ile to kosztuje, czy warto? Większość farmaceutów zdaje się rozumieć, że handel asortymentem aptecznym w sieci jest jednym z trudniejszych (obok elektroniki 🙂 hazardu, alkoholi czy tytoniu) wyzwań. Powyższe pytania zostały więc zastąpione innymi – jak rozkręcić aptekę? Dlaczego apteka nie sprzedaje? Co idzie nie tak? Na podstawie tych pytań widać kilka prawidłowości, które postaram się zebrać, aby być może dać odpowiedź na pytanie: co decyduje o sukcesie apteki w sieci? Szczeo ofertę. W branży e-aptek, gdzgólnie obecnie, gdy o ten sukces trudniej, niż kiedykolwiek wcześniej. Tekst będzie oparty o doświadczenia z lat poprzednich i obserwacje działań aktualnych liderów. Kolejność punktów jest przypadkowa. A zatem – co decyduje o sukcesie w sieci?

  1. Minimalne, dumpingowe ceny – w sieci dużo mówi się o oprogramowaniu sklepu, użyteczności strony, obsłudze Klienta, czasie realizacji zamówienia itd. itp. To wszystko prawda, ale tylko częściowa. Walka w każdej branży toczy się ie trudno o wyróżniający się, trudnodostępny asortyment decyduje głównie cena. Jeśli masz najniższe ceny – jesteś w stanie osiągnąć bardzo wysokie obroty. Potwierdzają to przykłady takich sprzedawców jak słynna na allegro Apteka z Gór,  a także apteki walczące mocno w ceneo – Apteka Melissa, apteka Aleleki czy sztandarowy przykład – Apteka pod Baranem (w ceneo występująca pod nazwą JakZdrowko.pl). Sztandarowy, gdyż w przypadku tej apteki trudno mówić o jakimkolwiek sklepie internetowym. Zresztą – warto kliknąć w link i przekonać się samemu. Co decyduje o tym, że internauci tam kupują? Szerokość asortymentu? Łatwość znalezienia informacji? Użyteczność? Bez żartów – liczy się wyłącznie cena! Mechanizm jest prosty – wpisujemy nazwę leku w ceneo (albo w google, i tak ceneo wyskoczy przed większością aptek), wybieramy najtańszą, szybko finalizujemy zamówienie. Kropka. Nie jestem zwolennikiem dumpingu, ale liczby mówią same za siebie. Nie dyskutuję tutaj z rentownością apteki czy jej brakiem, ale patrzę z punktu widzenia konkurencji. Co z tego, że mam świetny sklep, wysyłam paczki w 24 godziny (a nawet szybciej) a moi farmaceuci odpowiadają na maile w ciągu godziny? To inni mają ceny dumpingowe i sprzedają.
  2. Wyczucie asortymentu – w sieci sprzedaje się praktycznie zupełnie co innego niż w aptece tradycyjnej. Im wcześniej to zrozumiemy, tym lepiej dla naszego biznesu. Niestety wiele firm, nawet posiadających kilka-kilkanaście aptek tradycyjnych, nie jest w stanie zaryzykować kupienia dużego pakietu preparatu na potencję czy produktu poprawiającego urodę za kilkadziesiąt złotych za opakowanie. Wiadomo, że produkty te sprzedają się praktycznie wyłącznie w sieci. Co w sytuacji, gdy się nie sprzedadzą? To pytanie męczy wielu e-aptekarzy. Magazyn może rozrosnąć się w szybkim tempie. Mogą pojawić się problemy z płatnościami. Czy dla sprzedaży internetowej warto ryzykować pozycję aptek tradycyjnych? Pytanie jaka jest Twoja zdolność do podejmowania ryzyka? Jeśli niewielka – w sieci może być bardzo trudno.
  3. Czas i cierpliwość – dzisiaj, zdecydowanie inaczej niż w latach ubiegłych, są one potrzebne, aby osiągnąć satysfakcjonujące wyniki. Możliwości pozyskiwania ruchu w aptece internetowej są drastycznie ograniczone, praktycznie wyłącznie do pozycjonowania i porównywarek cen. To zdecydowanie za mało, aby osiągnąć szybkie efekty (chyba, że spełniasz warunki punktu 1 i wprowadzisz całą ofertę do ceneo). Raczej jednak należy się nastawić na długotrwałe pozyskiwanie zadowolonych Klientów, odpowiadanie na ich potrzeby i prowadzenie z nimi ciekawej, interesującej i aktywnej komunikacji. Z tym ostatnim niestety problem ma większość e-aptek, ograniczając się do wysyłania w newsletterze wyłącznie ofert promocyjnych lub nie wysyłając mailingu w ogóle.
  4. Pomysłowość i zdolność zaskakiwania – jedna z dłużej działających i osiągających bardzo dobre wyniki aptek internetowych jest dla mnie wzorem ciekawej strategii promocyjnej. Mianowicie posiada dedykowane promocje, których nie ma żadna inna strona www. Testowałem to jeszcze na początku mojej pracy w aptece internetowej – działało znakomicie. Pacjent nie jest w stanie bezpośrednio porównać cen. Ma dwie oferty – jedną korzystną cenowo (np. najtańszą na ceneo),  a drugą korzystną asortymentowo (cena może nieco wyższa, ale w zestawie z produktem ma unikalny i nigdzie nie spotykany gratis). Wielu pacjentów wybierało droższą, ale unikalną ofertę.
  5. Biegłość w zakresie technologii – przykład I-apteka.pl pokazuje, że Dawid może wygrać z Goliatem. Mała, rodzinna apteka, po 6 latach ciężkiej pracy, przegoniła – jeśli chodzi o odwiedzalność – Domzdrowia.pl, w który zainwestowano w tym czasie prawie 5 mln złotych. Co zadecydowało o sukcesie? Biegłość w zakresie technologii, kruczków e-marketingu, metod działania wyszukiwarek, programów partnerskich, porównywarek cen. Ogromna wiedza, połączona z ciężką, konsekwentną pracą i odrobiną szczęścia. A do tego ciągłe testowanie, optymalizowanie, trzymanie w ryzach kosztów. I niestety, dużo czasu.
  6. Ciężka praca – nie znam apteki internetowej, która osiągnęłaby znaczące wyniki bez wielkiego nakładu pracy. Nawet mając najniższe ceny i wrzucając ofertę do porównywarek, czeka nas ogromna ilość pracy związana z pakowaniem i wysyłką towaru, zamawianiem produktów, utrzymywaniem stanów magazynowych, kontrolą i monitorowaniem cen u konkurencji, odpowiadaniem na maile, przyjmowaniem reklamacji, poszukiwaniem nowego towaru, szybkim wprowadzaniem nowości i śledzeniem rynku reklamowego. A następnie gonienie rentowności, gdyż na marżach rzędu 3-5% nie ma sprzedaży w sieci. Apteki internetowej nie ma bez ciężkiej pracy. Nie może zajmować się nią przypadkowo wydelegowany technik na pół etatu pomiędzy obsługą pacjenta przy okienku a robieniem maści. To nie ten biznes. Wbrew obiegowym opiniom krążącym w sieci, sprawy sprzedaży nie załatwi za nas nawet najlepsze oprogramowanie. W samo oprogramowanie Aptek Medycznych (kiedyś w witrynie am24.pl) włożono, według moich luźnych szacunków, co najmniej kilkadziesiąt, jeśli nie ponad 100 tysięcy złotych. (nie licząc kosztów pracowników). Co zostało dzisiaj – nie podaję nawet linka. Strona nie działa.

Nie wiem, który z powyższych punktów jest najważniejszy. Zapewne kombinacja przynajmniej kilku z nich – czasu, pracy i pewnie jeszcze tego czegoś, co świadczy o unikalności danej apteki. Z ponad 150 e-aptek w oczy rzuca się tak naprawdę kilka. Są liderami tego rynku. Reszta, stanowi mniej lub bardziej jaskrawe, ale jednak tło. Na koniec apteki często zadają pytanie – mam dylemat czy inwestować w aptekę internetową, czy skupić się na pilnowaniu i rozwijaniu biznesu tradycyjnego. Mogę odpowiedzieć – jeśli nie spełniasz przynajmniej 2-3 spośród w/w kryteriów – skup się na aptece tradycyjnej. Internet to wbrew obiegowym opiniom, bardzo ciężki kawałek chleba.

750x150-marketing-i-promocja

0 Shares:
3 komentarze
  1. Artykuł sponsorowany ?

    Dlaczego tylko Apteka z Gór została zlinkowana ?

    Marian, czytaj tekst dokładniej. Nie tylko apteka z gór została zlinkowana, ale rówież jakzdrówko i i-apteka.
    Zresztą co ma wspólnego linkowanie z artykułem sponsorowanym? Tyle aptek zapłaciłoby mi za promocję w jednym tekście? Zarzut absurdalny.

    A wspomniana w punkcie 4 „jedna z dłużej działających i osiągających bardzo dobre wyniki aptek internetowych” (może to zwierze z trąbą ?) nie została wymieniona nawet z nazwy…

    Zwierzę z trąbą też sobie nieźle daje radę, ale akurat nie o tą aptekę mi chodziło 🙂

  2. Artykuł sponsorowany ?

    Dlaczego tylko Apteka z Gór została zlinkowana ?

    A wspomniana w punkcie 4 “jedna z dłużej działających i osiągających bardzo dobre wyniki aptek internetowych” (może to zwierze z trąbą ?) nie została wymieniona nawet z nazwy…

  3. Wiele tzw. baaardzo tanich aptek sprzedaje na allegro. Wystarczy chwycić za telefon, sprawdzić maksymalny rabat na dany produkt czy producenta, odliczyć go od ceny netto i porównać z ceną na allegro czy ceneo. W kieszeni nie zostanie nic – jeżeli ceny wyrówna się z tymi z allegro. A gdzie doliczenie prowizji dla allegro, a gdzie koszt pracowników i wszystkie koszta poboczne?
    Mogę podawać setki przykładów produktów- które realnie sprzedawane są w najlepszym przypadku w cenie zakupu a często poniżej tej ceny.

    Pytanie dlaczego te apteki to robią? Trudno powiedzieć. Możliwe że próbują zbudować bazę klientów – ale nic z tego, to klienci którzy i tak później pójdą za ceną do kolejnego wariata na rynku. Może są inne powody? a może bezmyślność i nieliczenie się z kosztami?

    To nie jedyna branża która ma grono sprzedawców pchających po kosztach lub poniżej nich. Po nich będą kolejni i kolejni. Choć przyznam że tą branżę cechuje wyjątkowa zachłanność – odnosi się to również do aptek tradycyjnych. Każdy skupia się na wykończeniu kolegi zza rogu ..tylko i wyłącznie ceną. A niska cena pociąga za sobą jakość i całkiem możliwe że też zdrowie ..to jednak nie są zwykłe sklepy… tam często czeka się na fachową pomoc i sprawną dostawę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Może Ci się także spodobać